Was ist Merchandising, und wie nutzt man es richtig?

Merchandising wird in jeder Branche und von jeder großen Marke eingesetzt und sorgt dafür, dass dem Kunden die Marke ideal präsentiert wird. Egal in welchem Bereich ein Merchandising Konzept eingesetzt wird, ob im Sport, in der Automobil- oder Modebranche, man sollte immer ein optimal auf den Kunden zugeschnittenes Marketingprofil erstellen und es im Einzelfall anpassen, um die Erwartungen der Käufer und das Kauferlebnis zu verbessern und so die Umsätze zu steigern. Dies dient der Verkaufsförderung enorm. Außerdem stellt sich professionelle Werbung und überzeugendes Merchandising sehr positiv für die Außenwirkung eines Unternehmens dar.

Merchandinsingartikel werden für alle denkbaren Marken eingesetzt – ganz gleich, ob das mit dem Logo des Unternehmens gebrandete Produkt etwas mit dessen tatsächlicher Branche bzw. Berufsfeld zu tun hat oder nicht. Ein klassisches Beispiel für ein exklusives Merchandising Package sind T-Shirts, Caps, Tassen oder Schlüsselanhänger – produziert und versehen mit dem Markenemblem aller großen Marken wie Audi, Red Bull usw.

Welche Leistungen bietet eine Agentur im Bereich Merchandise?

Als Agentur kümmern wir uns im Auftrag unserer namhaften Kunden um den Vertrieb an den verschiedensten Point-of-Sale sowie um die Schaffung und Steuerung der notwendigen Strukturen. Außerdem stellen wir den direkten Verkauf an den Kunden bzw. Händler bei Messen, Händlermeetings und sonstigen Events sicher. Daneben organisieren wir die buchhalterische Erfassung und Nachbearbeitung über zertifizierte und mit dem Kunden abgestimmte kaufmännische Systeme inkl. einem im Nachgang stattfindenden Reporting zur weiteren Strategie- und Umsatzverbesserung. Wir liefern aussagekräftiges Feedback. 

Sie sind auf der Suche nach den richtigen

Merchandise-Artikeln?

Was bedeutet Merchandise? Die Definition

Der Begriff Merchandising umfasst zwei Bedeutungen: Zum einen werden unter Merchandise sämtliche verkaufsfördernde Maßnahmen durch einen Händler bezeichnet. Zudem umfasst der Begriff des Merchandisings im engeren Sinne jedoch auch den Verkauf von Artikeln, welche die Werbung einer Marke beinhalten: Zum Beispiel T-Shirts mit dem Logo einer Sportmannschaft.
Merchandising als Geschäftsfeld spielt bei vielen Firmen neben dem eigentlichen Kerngeschäft eine große Rolle – zum einen aus finanziellen und zum anderen aus ideellen Gründen.

Das sogenannte Visual Merchandising legt das Hauptaugenmerk auf die Visualisierung und die optimale Präsenz der Marke im Shop. Durch eine auf die Marke und das Kernprodukt des Kunden angepasste Präsentation der Produkte im Shop oder auf der Webseite, lassen sich das Zugehörigkeitsgefühl bei den Kunden stärken und dadurch die Verkaufszahlen steigern. Visual Merchandising dient sozusagen als Hilfe für den Kunden, die Produkte zu finden, die er laut Erfahrungswerten sucht.

Der gleiche Grundsatz gilt auch dafür, dass die Produkte ideal auf der gestalteten Verkaufsfläche, dem Merchandise Shop oder Merchandising Store, präsentiert werden. Mit einer ansprechenden Präsentation wirkt der Shop sehr viel interessanter und generiert beim Kunden Aufmerksamkeit und Kaufanreize – schafft Umsätze und vor allem Zusatzumsätze. Hier spielt es außerdem eine Rolle, ob Sie das Merchandise selbst gestalten oder eine professionelle Agentur beauftragen. Die Erfahrung und Expertise von professionellen Agenturen spiegeln sich auch in der Qualität des Designs der Produkte wider.

Ein wesentlicher Teil der Arbeit einer Agentur besteht in diesem Bereich darin, bereits im Vorfeld die gesamte Shoplogistik zu planen. Dazu zählen vor allem die Logistik selbst, Verkaufsprozesse zu optimieren und für alle Kunden kurze Wartezeiten zu schaffen. Eine hohe Frequenz am Point of Sale (also dem Verkaufs- bzw. Einkaufsort) erfordert es, optimale Prozesse vorzufinden, um eine hohe Durchlaufzahl an Kunden und somit höhere Umsatz zu realisieren. Permanente Verfügbarkeit wird über vorausschauend geplante Logistik sichergestellt.

Was sind Merchandise Beispiele?

Visual Merchandising Beispiele sind die optimale Gestaltung der Verkaufseinrichtung und die Präsentationen der Artikel in verschiedenen Schaukästen, Regalen, Aufhängern, eigens dafür gebauten Rückwänden und sonstigen Countern sowie die Präsentation auf Torsen. Visual Merchandising präsentiert dem Kunden die eigentliche Marke und die vorhandenen Merchandisingartikel optimal. Beim Visual Merchandising sollte beachtet werden, dass sich jegliches Kundenklientel in der Präsentation wiederfindet. Gleiches gilt beispielsweise für die Platzierung von Kinderartikeln auf Augenhöhe der potentiellen Interessenten – der Kinder. Wer seine Kunden kennt und den richtigen Ansatz gleich zu Beginn wählt, dem fällt es leichter, die Strategien umzusetzen.

Um diese wesentlichen Voraussetzungen der Präsentation und Vermarktung Ihrer Produkte zu schaffen, zu koordinieren und gewinnbringend einzusetzen, stehen WiR mit unserer langjährigen, internationalen Expertise für die Organisation oder Reorganisation des Visual Merchandisings zur Verfügung.

Mit unserer Erfahrung in allen dafür notwendigen Bereichen, dem vorhandenen Netzwerk und unserer strukturieren und koordinierten Arbeitsweise organisieren WiR für Sie den Einstieg, den Ausbau und die notwendige Visibilität dieses Geschäftsfeldes.

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Visual Merchandising?

Warum ist Merchandising wichtig? 

Professionell betriebenes Merchandising über alle notwendigen Kanäle – versehen mit einer langfristigen Strategie, unternehmensintern abgestimmten Prozessen und global geregelten Strukturen – schafft mittelfristig ein eigenes Profitcenter.

Dies gilt vor allem für Firmen, deren Merchandisingprodukte nicht Kernprodukte der Marke sind. Eine entsprechende Reichweite und Popularität der Grundmarke ist hier vorausgesetzt. Andernfalls sind die hergestellten Merchandise-Artikel nicht als verkaufsfähige Artikel sondern als Streuartikel anzusehen, die kostenlos ausgegeben werden.

Durch eine perfekte Abstimmung des Merchandsingsortiments an die in einer Firma vorliegenden Grundprodukte steigen step by step auch die Verkaufspreise dieser Artikel, da mit breiterer Streuung und höherer Bekanntheit die Begehrlichkeit der Nebenprodukte steigt.

Mit dem richtigen Merchandise Konzept zum Erfolg

Neben dem Effekt der Preissteigerung hat das Merchandising einen weiteren wunderbaren Vorteil: es lässt sich unendlich variabel anpassen und ändern. Das heißt, egal in welche Richtung Ihr Business sich entwickelt, das Merchandising passt sich, durch professionelle Unterstützung einer entsprechenden Agentur, ideal an die zukünftigen Ziele des Unternehmens und neuen Kundengruppen an. Das Merchandising begleitet Sie somit flexibel durch alle Stufen der Weiterentwicklung.  Wenn Ihr Unternehmen stark expandiert oder sich das Kundenprofil ändert, kann sich das Merchandise innerhalb eines Verkaufszyklus an den zukünftigen Kunden anpassen und Ihren Weg begleiten.

Durch ein koordiniertes Zusammenspiel der Abteilungen im Unternehmen werden Kunden durch eine Vielzahl von Merchandising-Maßnahmen überzeugend in Ihre Veränderung und Expansion eingebunden.

Wir sind Spezialisten für Merchandise. Wir finden das passende Merchandising Konzept für Ihr Unternehmen und stellen für Sie die richtigen Merchandising-Artikel her. Wir beraten Sie gerne.

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Lamborghini: Eine Erfolgsgeschichte, auch Dank gutem Merchandise

Eine solche Veränderung ergab sich in extremster Art und Weise beispielsweise bei einer der exklusivsten Automarken der Welt: Lamborghini. Der italienische Sportwagenhersteller, mittlerweile der AUDI AG zugehörig, arbeitete am Anfang seiner Unternehmenslaufbahn im landwirtschaftlichen Bereich und produzierte Traktoren, was das Unternehmen bis heute beibehalten hat. Doch ab einem bestimmten Zeitpunkt in der Geschichte der Firma gelangte das Bild des feurigen und temperamentvollen Sportwagens in den Fokus des Handelns und somit musste auch eine ganz andere Zielgruppe beworben werden als bisher.

Wie erreichte Lamborghini dieses Ziel? Zuerst musste das Image eines Traktor-Herstellers von dem eines Sportwagen-Herstellers abgegrenzt werden. Das geschah unter anderem auch durch den Merchandise Bereich. Es wurden Modelle, Shirts und Poster produziert, die ausschließlich das Image und den Geschmack der Sportwagen Kunden trafen und somit die Verbindung von Lamborghini mit Traktoren vergessen ließ. Die neue Verknüpfung zum Supersportwagen schuf sich mit geschicktem Marketing und einer hervorragenden Merchandisingstrategie und führte die Italiener zum heutigen Image der exklusiven Supersportwagen. All dies nur durch ein geschicktes Zusammenspiel von Marketing und Merchandising.

Was ist ein Merchandise Shop (on- / offline)?

Online-Merchandising spielt in der heutigen Zeit eine extrem wichtige Rolle in der Darstellung eines Unternehmens. Fast alle neuen Kunden nutzen das Internet als wichtigste Informationsquelle und das aus gutem Grund. Eine Marke oder ein Unternehmen kann sich hier ideal und von der besten Seite präsentieren. Die Marke vermittelt so einen direkten und meist perfekten, ersten Eindruck und zeigt wie das Unternehmen lebt, funktioniert und sich darstellt. Der Online Handel ist eine der größten Einnahmequellen vieler Unternehmen. Bei den meisten ist er mittlerweile der einzige Teil des Vertriebs (Amazon, Ebay, Zalando, ….). Um hier bestehen zu können und die Verkaufszahlen stetig zu steigern, braucht es zum einen einen ansprechenden Webshop-Auftritt für den Bereich Unternehmensmerchandising, der den Kunden zum Besuch und Shoppen einlädt. Zum anderen braucht es ein auf das Unternehmen abgestimmtes Merchandiseportfolio.

Unsere Leistungen im Bereich online Merchandising

Beide Säulen plant und organisiert WR Events in allen Einzelschritten. Unsere Consulting Abteilung kümmert sich um die korrekte Beratung für Sie und Ihren Online Handel, denn ohne Erfahrung ist es schwer, sich hier dauerhaft zu etablieren. WiR begleiten Sie bei all diesen Prozessen mit den richtigen Maßnahmen. Neben der Erstellung und Betreuung der Merchandising-Webseiten nutzen WiR bereits vorhandenes, zielgruppengerechtes Merchandise oder produzieren neue, maßgeschneiderte Merchandising-Artikel, die perfekt auf Ihr Unternehmen und Ihre Kunden angepasst sind. Nur in einer solchen Kombination kreiert man eine stabile Bilanz im Netz und generiert nebenbei noch viele Neukunden – Vorausgesetzt man kombiniert dies mit dem richtigen Marketing, doch auch darum kümmern WiR uns.

Neben dem wichtigen Teil, dem online Merchandising, ist der zweite große Bereich das offline Merchandising. Kundennähe, Authentizität und Qualität stehen hier an erster Stelle, denn der Kunde, der die Ware direkt kauft, will ein passendes Einkaufserlebnis dazu. Hierzu gehört ein einladender Shop, eine beeindruckende Präsentation und viel Gespür für die Ansprüche des Kunden.

Unsere Leistungen im Bereich offline Merchandising

All das vereinen WiR mit den dazu bereitzustellenden Maßnahmen. Wir verfügen über viel Erfahrung bei der Planung, dem Bau und der Integration eines offline betriebenen Merchandisingauftritts – zum Beispiel innerhalb bestehender Messeauftritte oder bei allem, was für einen Pop-up-Store oder der Integration bei einem Händlermeeting notwendig ist.

Wie Sie sehen, bedarf es einer Menge Details und genauer Abstimmung, um ein Merchandise Projekt on- und offline perfekt zu organisieren. Hier ist eine konstant hohe Performance gefordert, die sich dann anhand positiver Absatzzahlen und generierter Gewinne auszahlt.

Merchandising Beispiele

Anhand erfolgreicher Merchandising Modelle lässt sich gut sehen und erklären, was nötig ist, um ein Franchise oder ein Unternehmen auf dem Markt zu etablieren. Neben den großen Sportmarken wie Adidas, Nike und Puma, die ein sehr erfolgreiches Merchandising betreiben, gibt es auch auf anderen Märkten wie zum Beispiel in der Unterhaltungswelt sehr umfangreiche und spezielle Merchandisingmodelle, die das Franchise auf dem Weg nach oben ideal unterstützt haben.

Angefangen bei der wahrscheinlich erfolgreichsten HBO Serie bislang, Game of Thrones. Aus diesem phantastischen Mittelalterspektakel entstand ein medialer, flächendeckender Hype, der sich über fast den kompletten Globus erstreckt. Es hat gefühlt jede Person, mit der man gesprochen hat, schon einmal etwas von Game of Thrones gehört. Doch was machte dieses Projekt so erfolgreich und verhalf ihm zu Weltruhm? Es entwickelte sich immerhin so gut, dass die Serie und die Darsteller einige große Auszeichnungen gewonnen haben: wie zum Beispiel 10 Emmy Awards seit 2011 oder einen Golden Globe 2012.

Der Schlüssel zum Erfolg der verfilmten Bücher von George R.R. Martin ist neben der grandiosen Story und den packenden Charakteren unter anderem ein einzigartig, erfolgreiches Merchandising-  und Marketingkonzept. In jeder Branche und jedem Bereich der Unterhaltungswelt wurde das Merchandise zur Serie an den Kunden gebracht. Ob Spielfiguren, T-Shirts, Schmuck, Poster, Autogrammkarten oder sogar Handyhüllen, das Franchise war und ist mitunter immer noch überall anzutreffen. Selbst mit dem Ende der Franchise Serie brach der Absatz des Merchandise Verkaufs nur ein wenig ein und das nur, weil das ganze Konzept von vornherein strukturiert geplant und kalkuliert wurde.

Die Identifikation der Fans mit den Charakteren trug einen großen Teil dazu bei, dass das Franchise in Hinsicht auf Merchandise so große Erfolge erzielte, außerdem trug der konzipierte Kampf zwischen den Adelshäusern seinen Teil bei. Hier verhielt sich der Charakter der Käufer ähnlich zu dem eines Sport Fans. Diese Merchandiseartikel verkaufen sich auch nur so blendend, weil ihre Unterstützer sich mit dem Team identifizieren können.

Ein weiteres Beispiel ist im Motorsport und Automobilbereich die große Marke Audi. Mit jedem Automobilhersteller schwingt eine besonders konzipierte Nachricht mit, die dem Kunden bestmöglich vermittelt werden soll. Bei Audi lenkt der Leitspruch “Vorsprung durch Technik” die Gedanken des Zielkunden drauf, den anderen Automobilherstellern einen Schritt voraus zu sein. Genau dieses Denken soll beim Merchandise weitergeführt werden und baut sich hier noch im Bereich DTM weiter aus. Wenn man dem Konkurrenten einen Schritt voraus ist, ist man besser, schneller und weiter, das heißt man gewinnt Rennen und Wettkämpfe. Mit dieser Marge gewinnt man Neukunden und fokussiert diese auf die kommenden Produkte und gibt ihnen das Gefühl Teil der überlegenen Mannschaft zu sein. Wer möchte das nicht? 

Aus diesen Gründen und auch um dem Leitgedanken gerecht zu werden, setzt Audi im Merchandise Bereich auf eine futuristische Fan-Area mit neuem, frischen Design und lockt die Kunden mit  Spielstationen und Konsolen in den Merchandise Bereich bei den DTM Rennen. Nebenan gibt es, um das Gesamterlebnis zu komplettieren, eine Kaffeebar, bei der man sich heimelig und gut aufgehoben fühlt. Somit ist das Konzept perfekt aufgegangen und dem Kunden wird das präsentiert, was Audi vermitteln will und auch in den anderen Bereichen vorlebt. 

Die Erfolge bei der DTM sprechen natürlich noch ein wenig mehr genau dafür und unterstützen die These, einen Schritt voraus zu sein. Der Kunde sieht also auch gerade deshalb die Vorteile der Marke. Sprich der technische Erfolg unterstützt somit den Merchandise Verkauf und geht damit Hand in Hand. 

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Merchandising Erfolg?

Wie involviert man Merchandise in ein Unternehmensprojekt?

Um dieser Frage gerecht zu werden, bedarf es dem Hintergrundwissen aus den vorangegangenen Absätzen. All die angeführten Punkte und deren Zusammenspiel spielen eine große Rolle bei der Implementierung des Themas Merchandise in die Unternehmenskommunikation und das Unternehmensmarketing.  Zu den offensichtlichen Punkten zählen hier sicherlich der Vertrieb der Produkte und die Stärkung der Marke. Kunden lassen sich beim Kauf von Merchandisingartikeln von gefühlter Zugehörigkeit und Überzeugung der Kernmarke leiten. Wichtige, zusätzliche Aspekte wie Nachhaltigkeit, Produktionsstandorte und natürlich Qualität spielen eine ebenso wichtige Rolle. Nun wäre die offensichtlichste Herangehensweise genau auf den Kundenstamm abzuzielen, der am meisten Erfolg verspricht und der dem Konzept des Unternehmens am ähnlichsten ist. Dies ist jedoch nur teilweise korrekt. Wie man an globalen Beispielen wie Audi sieht, sollte es das Ziel eines aufstrebenden Unternehmen sein, eine Zielgruppe oder Fanbase zu formen, die sich ausschließlich oder zumindest hauptsächlich mit der Marke oder dem Unternehmen identifiziert.

Erfolgreiches Merchandise: Wie formt man eine Zielgruppe? 

Die Antwort darauf ist im wahrsten Sinne Gold wert, denn wenn es ein Unternehmen schafft, eine Gruppe von ansehnlicher Größe zu gewinnen, dann kann sie aus diesem Stamm, mit richtigem Merchandising und Marketing, die weiteren Generationen binden und die Gruppe gleichzeitig ausbauen und vergrößern.

Als erstes Manko muss man jedoch anführen, dass der Aufbau einer solchen Gruppe langwierig und mühsam ist, sich der Erfolg aber an den Zahlen messen lassen kann. Aus diesem Grund ist es auch sinnvoll, ein solches Experiment im kleinen Rahmen durchzuführen – um zu testen, wie es sich dann bei weiterer Expansion abspielen könnte. Aus diesem Grund gibt es immer wieder Testgruppen in verschiedenen Metropolen, die eine Neuerung nutzen sollen und von der sich ablesen lässt, wie gut es sich in der Realität, also auf dem freien Markt, verhalten wird. 

Unsere Vorgehensweise bei der Erstellung einer Merchandising Zielgruppe

WiR setzen gezielt auf die Fokussierung unseres Merchandise auf bereits vorhandene Kundenstämme und versuchen die zukünftigen Generationen langfristig zu binden, indem das Erlebnis beim Kauf perfektioniert wird. Je angenehmer sich ein Kunde platziert fühlt und je besser das Kauferlebnis ist, desto höher ist die Chance, dass eben dieser Kunde ein weiteres Mal einkauft. Durch unsere langjährige und erfolgreiche Zusammenarbeit mit Audi haben WiR Erfahrungen gesammelt, mit dem vorhandenen Kundenstamm zu arbeiten, gelernt diesen zu pflegen und immer wieder eine Erweiterung in andere Generationen und Zielgruppen festgestellt.   

Wenn wir als Agentur nun ein Unternehmen dabei unterstützten, das Merchandise-Geschäft auf- und/ oder auszubauen, analysieren WiR den vorhandenen oder möglichen Kundenstamm und nutzen im gesamten Entwicklungs- und Umsetzungsprozess unsere langjährige Erfahrung für eine perfekte Merchandise-Strategie um Ihre Ziele mit diesem Tool optimal und gewinnbringend zu entwickeln und zu nutzen.